何かを買う時、お得感を感じさせる特典があると嬉しいですよね。
起業したら、自分の商品サービスを買ってもらうために、自分で特典をつくってプレゼントする必要があります。
ただやみくもに特典をつければいいかというと、そうではありません。
特典づくりにも、コツがあります。
特典の内容と数は、商品力を高める大切な要素！
“なんとなく”でつくってはいけません～。
今回は、特典をつくるときのポイントをご紹介します。
①ターゲットが欲しいと思う内容にする
特典は、商品サービスにさらに付加価値を与え、購入を後押しするためにつけます。
だから、そもそも、ターゲットが「えっ♪コレもついてるの？やったぁ！」とウキウキしなければ意味がありません。
何を特典にするかは、ターゲットが欲しくなるようなものにしなければならないのです。
特典だけでも価値がある！と思わせる必要があります。
そのためには当然、何をプレゼントしたらターゲットが喜ぶかを知らないとダメですよね。
売り手視点で「これを特典につけたら喜ぶだろう」という憶測や妄想は、“Theひとりよがり”。
日ごろからターゲットのニーズにアンテナを張っているかどうかが問われます。
②わかりやす～い特典にする
直感的に理解できないと、人の頭の中は「？？？」になります。
つまり、「意味がわからんなぁ…」です。
わからないモノやコトに、人は興味は示しません。
大手企業が「0.5%還元」などをうたってキャンペーンをすることがありますが、
そもそも0.5%が何円になるのか暗算できないし、還元ってどういう形で戻ってくるのかもわかりにくい。
売り手としては利益を削る太っ腹特典にしてるのに、ターゲットにはその価値が伝わらず、魅力を感じない…となるのです。
せっかくガンバって特典をつけるのですから、その価値を理解してほしいですよね。
例えば、割引、送料無料、もう1つプレゼント、個別相談付き、小冊子プレゼント、返金保証などは単純明快な特典です。
ちなみに、50%割引の場合、「50%OFF」よりも「半額」を書く方が訴求力が高いので、小手先テクニックとして覚えておいてくださいね。
特典を提示した瞬間、「おっ！いいじゃん♪」と感じさせるようにしましょう。
③特典をつける理由をつくる
ただ単に特典をつけるより、〇〇だから特典つけます！と、理由を述べた方がいいでしょう。
もしあなたが、ほとんど面識がない人から、お祝いでもないのに「これ、差し上げます」とプレゼントを渡されたらどう感じるでしょうか。
なぜくれるの？何か裏があるのか？！と疑ってしまいますよね？
素直に喜べない心境になるはずです。
特典にも、同じ心理が働きます。
理由もなしにいつでも誰にでもプレゼントをあげるって、胡散臭い感じがします。
なので、
・〇〇キャンペーンにつき〇〇プレゼント
・初回ご購入の感謝をこめて〇〇プレゼント
・創業〇年記念、〇％OFF
・ご参加いただいた記念に、〇〇を贈呈
など、何かしらの理由をつけましょう。
④特別感をもたせる
特典が受けられるのは、期間、数量、人数、条件に限りがあるようにしましょう。
いつでももらえる、毎回もらえる、という特典だとターゲットは「今買わなくてもいいな」と思ってしまいます。これでは意味がありませんね。
特典をつける意味は、“購入の後押し”ですが、さらに限定性を加えて、「今買わなきゃ」と思わせるようにしてください。
テレビショッピングでも、「今から30分の間にお申込みいただいた方だけ5,000円引き！」という手法をやっていますよね。
それくらい、緊急性、限定性、希少性を与えないと、人は行動しないんです。
・〇月〇日～〇月〇日の3日間限定 〇〇小冊子プレゼント
・〇月〇日までのお申込みに限り早期割引5,000円→3,000円
・先着20名様VIP席をご用意
・限定100個
・この講座に参加してくださった方だけ 〇〇コンサルを無料で受けられます
など、特別感をもたせてください。
⑤特典はたくさんつける
特典の数についてです。
消費者心理としてはやはり、たくさんあると「よし！買おう！」という気持ちになりますよね。
１つより２つ。２つより３つ。特典を複数つけると、購入の決め手にもなります。
「商品サービスだけでも価値があるのに、こんなにたくさん特典がついてるんだ～♪これはお得だ♪」と、思わせましょう。
“買わない理由がない”状態をつくるのです。
数十万円する高額なセミナーは、特典が10個以上ついてることが多いです。
それだけ、特典を何個つけているかは、商品サービスの付加価値を上げる要素となります。
さいごに
まだ特典をつくったことがない方は、自分の場合はどんな特典にしたらいいのかピンとこないかもしれませんね。
そんな時は、同業他社はもちろん、いろんな商材の特典を観察してみてください。
・どんな特典をつけているか。
・何個つけているか。
・期間、個数、人数、受けられる条件に限定性をもたせているか。
・どんな表現で書いているか。
観察することによって、自分の場合はどうすればいいかが見えてきます。
もちろん、「ターゲットが欲しいと思うかどうか」を基準に考えてみてくださいね！
