セールスコピーを学ぶまでは
Q&Aって、企業側がお客さまからの問い合わせに
対応しなくても済むようにしているだけだと思っていました。

「よくある質問をサイトに載せておくことで、
コールセンターや社員の顧客対応をすこしでも軽減する。」
もちろん、この役割もありますが、

セールスコピー的な視点から見ると
実は、Q&Aの役割はとても深い意味があるんです。

今回は、Q&Aの重要性についてお伝えします！

Q&Aを載せる意味とは

HPやランディングページ（以下、LP）は、
業者に作ってもらうのが一般的でした。
しかし今は、WordPressやペライチといった便利なツールで
素人でも簡単にWebサイトが作れます。

起業女性も、自分でLPを作る方が増えました。

そこでQ&Aを載せるのですが…
その意味を理解しているかどうかは
とても重要です。

Q&Aを載せる意味は
ズバリ、
ターゲットの疑問、不安を先回りして潰し
買わない理由がない状態をつくること！です。

ということは、載せるQ&Aは
ターゲット目線でつくるというのが鉄則なのです。

売り手目線のQ&Aではなく
ターゲットが感じる疑問や不安を「Q」にして、
それを解消する「A」を提示しなければいけないのです。

具体的に、どんな「Q」がある？

LPを読み進めると
ターゲットには新たな疑問や不安が生じます。

ターゲットの気持ちをどれだけ推し量れるかが
大切です。

売り手側としては
「問い合わせしてくれたらいいのに」と思うかもしれません。
でも、ターゲットにとって問い合わせは、まあまあ心理的ハードルが高いものです。
（よほど買いたいなら話は別ですが）

すこしでも心にモヤモヤが残ると、人は購入には至りません。
だから、Q&Aで先回りして、モヤモヤを晴らしましょう。

ターゲットは、どんなことにモヤモヤを感じるでしょうか。

・値段が高いなあ、、、分割払いはできるのかな
・分割OKって書いてるけど何回払いまでOKなの？
・クレジットカードは使えるのかな
・私みたいな人でも申し込んでいいのかな
・内容についていけるか不安だなあ
・会場には駐車場があるのかな
・最寄り駅はどこかな
・子供を連れていっても大丈夫なのかしら
・途中入場、途中退室はできるのかな
・成果が感じられなかったらどうしよう
・後で動画配信とかしてくれるの？
・持参するものはあるのかな
・返品できるのかな
・初めてで緊張するなあ

こんなことを考えているかもしれません。

売り手側としては
「えっ！？こんなことを疑問に感じてるの！？」と
思うかもしれませんが、これが消費者心理です。

逆に、丁寧に疑問や不安を潰していけば
親切ですよね。
そして、買わない理由がなくなるので
あとは「買う」しか選択肢がなくなるんです。

Q&Aの書き方

Q&Aは、ターゲットとの問答をイメージしながら書きましょう。

「Q」はターゲットがフツーに発する話し言葉に近いニュアンスで書きます。
かたい表現は避けましょう。

例えば、クレジットカードが使えるかどうかについては
「Q　クレジットカードは使用可能ですか？」
ではなく、
「Q　クレジットカードは使えますか？」
の方が自然です。

「A」の書き方のコツは、
最初の一文を短く、回答を明確に！です。
ダラダラと答えるのではなく、まず、YES、NOをはっきり書きます。
そのあと、その理由や、付け加えるべき説明を書いてあげましょう。

模範のQ&Aはこちらです
↓↓↓
Q　クレジットカードは使えますか？

A　はい、お使いいただけます。VISA、Master、JCBに対応しております。
クレジットカード決済に限り、2回、5回、10回払いも可能ですのでご利用ください。

と、こんな感じ。
簡潔に。でも丁寧に。これがポイントです。

順番については、鉄板ルールはなく、

商材のタイプやターゲットの属性によります。
ただ、ターゲットの心理にそった流れにすると、LPの流れがスムーズになります。

なので、よく寄せられる疑問や不安を上のほうに載せ、
キャンセルや返品、退会についてのことは最後に載せると流れが自然になります。

まとめ

Q&AはLPの中でもかなり地味なパーツです。
しかしながら、購入を後押しする力をもつ大事な要素です。

神は細部に宿ると言いますが、まさにQ&Aもその観点が必要です。

疑問や不安を丁寧に打ち消していく。
ターゲットの気持ちに先回りして、親切に答える。
わかりやすく書く。

買わない理由がない状態をつくるのがQ&Aの役割ですので、
ぜひ頭の片隅において
LPづくりをしてみてください。